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              理性購買理由和感性購買理由
              我把購買理由定義成是一種行為指令,它就像一個開關,是讓消費者行動購買的開關。既然是控制消費者的開關,那消費者的購買動機又分為理性和感性兩種狀態,所以購買理由(購買指令)也分為理性和感性兩種。

              理性購買理由的本質是利益分析;感性購買理由的本質是喚醒渴望。

              理性購買理由是站在產品的角度給出購買理由,理性購買理由的特征是提供產品技術、利益、性能方面的信息分析與對比,必須給到消費者權威、專家的信號!提供給購買者的購買理由,是導購咨詢類的內容,是決策咨詢服務。理性購買理由的本質是降低消費者的決策成本,幫助消費者思考,替代消費者思考,讓消費者無須思考,或者讓消費者自己給自己的思考提供依據、采信品牌的權威思考結論,做到讓消費者認為購買就是正確的選擇。

              感性購買理由是在品牌的角度給出購買理由,感性購買理由的特征是鼓動消費者嘗試購買,為消費者提供更美好的購買體驗描述,激發消費者“想要”的渴望,給到讓消費者產生“購買=滿足”的信息。

              比如,年輕的女孩子購買一個包包,這個包包對于她來說,就是“想要”大于“需要”,因此包包的購買理由肯定是選擇感性購買理由。我想重點強調感性購買理由,是因為它有更大的發揮空間,人們自己的渴望是可以直接轉換成行動的,而且是直接忽略其他因素的行動。因此,能最大限度地喚醒或者激發消費者對產品更大的渴望,就是一個成功的感性購買理由。

              “喚醒最佳工作狀態”“真正野生油,只送最親人”是感性購買理由;“味道重一點”“現磨的味道”是理性購買理由。



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